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2016年10月

加拿大快乐8有没有预测:互聯網+時代應該怎么賣貨?

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易觀創始人楊彬先生于2013年基于易觀多年服務于傳統企業互聯網化的成功經驗,創造性地提出“互聯網+”企業的根本做法是企業要打好三大戰役——賣貨、聚粉、建平臺。今天,讓我們來看看互聯網上到底怎么賣貨。

“互聯網+”賣貨,在這方面企業有著不同的疑問。是不是開一家網店把產品賣好就行?還是自己建一個獨立的電商網站?

當然不是?!盎チ?”賣貨包括線上自己賣、帶動別人賣、帶動線下賣和微商。

不管怎么樣,互聯網時代,學會了“賣貨”也就抓住了市場?!盎チ?”時代的賣貨,“線上自己賣”遠遠不夠,“互聯網+”時代,不僅要自己賣,更主要的是要做全渠道分銷。


賣貨的三個階段


全渠道分銷分三步(或者說分三個階段)和一個新的玩法,我們叫“3+1”的方式。

第一步:網上自己賣。

通過自己的主營網上平臺,或者叫直營網上平臺去展示品牌形象,通過做主銷、做新品,來維護消費者。

網上自己賣,很多人覺得很簡單。比如說在網上開個店,或者單獨建一個B2C的商城。如某著名服裝品牌是比較出名的一個品牌商獨立官網。它有亮點、有代表性,但是最后失敗了。它投入了幾千萬,但由于定位和流量問題而慘淡落幕。原因在于該品牌沒有想好“互聯網化應定位成什么”的問題。

第二步:網上別人賣。
做分銷,不管是傳統渠道還是電商渠道,都是非常重要的。就品牌商而言,只用自己的旗艦店做零售,是遠遠不夠的,它不能支撐品牌的長期發展。對于零售店而言,渠道的批量出貨才能形成快速銷售及快速回款的良性循環,才能幫助企業整合上游的供應鏈。
第三步:帶動線下賣。
互聯網的傳播速度快,廣度廣,企業可以利用線上傳播帶動線下的經銷商,或者線下的門店更好地推廣產品、銷售產品。
第四步:微商。
微分銷是未來趨勢的核心,它利用了今天互聯網概念中的去中心化,以小微為個體,利用口碑效應、熟人經濟去做分銷。微分銷是未來整個移動互聯網業態非常主要的一個渠道路徑。


易觀提出的“互聯網+”賣貨,就是“3+1”,網上自己賣,網上別人賣,帶動線下賣,還有微商賣。


“3+1”賣貨法詳解


中國有句俗語:王婆賣瓜——自賣自夸。自己的產品首先要過自己這一關。

賣貨的第一步必須自己賣。那么該怎么賣才能把產品賣好并且讓消費者認同呢?

每種產品都有不同的價格不同的分類,對于消費者而言更是尤其關注價格。在這里給大家簡短的介紹四種最常見的定價法。

1
市場價,即銷售標價。

市場價是指線上線下的價格是統一的明碼標價的標價體系,可以給消費者統一的標識和統一的形象。


2
折扣價,可用于網店平時的折扣銷售。

網店的折扣少則八五折,多則三折、二折。我們不建議做品牌的企業打三折、二折,但是也要給多數的消費者一定的折扣。


3
活動價,可用于節日、會員回饋等優惠活動。

很多平臺在搞活動時提出,如果企業的產品價格沒有降到一定的活動價,就不能參加活動。


4
底線價,可用于折扣力度大的活動。

底線價是在活動價格的基礎上加上平臺的各種返利,如買贈的返利。通過平臺上的優惠券折出來的返利的最低優惠價格。


在確定產品價格之后,經營者心中更是要有一套完整的產品策略。對于產品的戰略布局也要有自己的打算。比如——

★設置引流品,這款商品一定程度上能沖擊競爭對手,顛覆行業,是消費者最關注的產品。引流品客單價不會太高,大眾使用頻繁。

★設置主銷品,主銷品是指銷售貢獻占比超過80%的產品。

★設置形象品,形象品能夠代表企業形象、整體品牌實力和品牌特點。

★設置配置品,配置品是針對企業的某項活動,或者某企業不同產品的組合而補充的單品。它配合爆款的銷售,能夠彌補爆款損失的毛利,提升整體店鋪的客單價。


賣貨的第二重境界是帶動別人賣。對于很多企業而言,如何去做全網分銷,首先需要認清渠道,然后根據自己的品類特性、品牌定位和團隊運營能力來選擇合適的戰場。


賣貨的第三重境界是帶動線下賣?;灰恢執蠹易釷煜さ乃搗?,也就是O2O。

好像一夜之間,O2O成了人人都在談的熱詞,連隔壁老王家的大媽和熊孩子都道。為什么O2O這么火?當然因為企業真的需要它??純聰旅嬲庹磐及?!


傳統企業的用戶正在流失——客戶不來,完全不知道為什么;客戶來了沒買,因為款式不全、庫存不夠、網上便宜、不想排隊、不方便帶回;客戶買了但沒留住,因為售后服務不方便等等。總之一句話,企業越來越不懂消費者了。

面對如此變化,企業該如何應對?線下是很大的市場,而O2O是搶奪線下用戶這塊“大蛋糕”的利器。


下面進入重點部分,O2O怎么做?

O2O主要運營模式包括引流型(流量)、客戶管理型(客戶)、單品管理型(商品)。

1
引流型(營銷推廣型)

線上:微信、微博、SNS(社交網絡)、APP(移動設備上的第三方應用程序)等。

線下:掃二維碼。

該種O2O模式主要是為了增加實體店的到店率——流量。通過線上的營銷活動,為線下的實體店引流,實現線上線下的融合。

舉個優衣庫的例子,無關更衣室和砍人。


優衣庫這個O2O是怎么做的呢?

(1)APP上所有展示的優惠券、二維碼都是專門為門店設計的,只有在實體店內才能掃描使用,實現APP直接導流到門店。

(2)優衣庫店內商品和優惠券的二維碼也是專門為自有APP設計的,只能用優衣庫的APP才能掃描識別,從而將線下門店導流到APP。

(3)提高了APP的下載量和使用率,利用APP優質功能使客戶成為門店更忠實的消費者,從而形成良性循環。

2
客戶管理型

服務:微信公眾賬號、APP。

體驗:預約、訂制、售后。

該種O2O模式是為了打通線上線下的會員,以便企業更好地為客戶服務,提升客戶體驗度,從而提高銷售數量和服務質量。

(1)線下掃描,打破門店限制。

(2)線上選品線下體驗,破除導購限制。

(3)收藏款式+評論參考,使離店后購物仍在延續。

3
單品管理型

線上線下:商品打通,配送。

該種O2O模式是指企業連接線上線下各個渠道通路的產品信息,進行產品的跟蹤、溯源、庫存管理等工作,從而優化企業的供應鏈及企業渠道、終端的管理。


最后說賣貨的新玩法:微商


微商就是在移動互聯環境下賣貨。微商的本質,就是微分銷,也就是以個人為微小的個體來進行線上線下的分銷業務。很多人因為被刷屏等等原因瞧不起微商,但是存在即合理,微商火爆自有它的原因:

★微商有快速增長的市場,用1年完成了淘寶10年的賣家數量;

★移動互聯網讓消費者購物時間更加碎片化;

★我國的智能手機用戶已經突破5個億;

★做起來成本低、門檻低;


成功微商的榜樣力量是無窮的。

如何做好微商呢?微商運營有4個關鍵:


1.建立和把控自己的微商體系

企業建立自己的微商體系,是渠道的補充策略。首先,要制定渠道分銷的制度,包括采用什么樣的代理制度、做什么樣的產品、采取什么樣的激勵準入制度和考核淘汰制度。

其次,通過微商實現企業的彎道超車,需要企業布局其他渠道。比如進入天貓和京東的成本很高,微商就要解決進入的瓶頸問題。

2.微商如何招募?

一方面企業要有很好的產品、很好的價格空間支持做分銷,但是分銷商從哪里來,這是關鍵。大規模的互聯網廣告投放、電視廣告投放都為招募分銷商做了很大的支撐,所以要找到適合本品牌,或者供應商自己的微商招募的切入點非常關鍵。

另一方面,還要確定如何維護分銷商,管理分銷商需要什么樣的體制。傳統的消費品領域是渠道為王,微商其實沒有把渠道顛覆,只是成了另外一種渠道。對于這種新渠道形式,企業如何制定對分銷商的維護或者激勵的制度非常重要。

3.微商的產品和價格體系

有些產品可能不太適合做微商。比如說某些食品的保質期非常短,可能還沒有發到代理商那里就過了保質期了,而對于消費者來講距保質期滿還有二分之一的時間就很難接受了,所以保質期較短的產品做微商就不太合適。這就有選擇什么樣的產品做微商的問題,甚至還有配送安裝等問題。

4.支持體系

給微商以什么樣的支撐體系呢?微商的門檻比較低,個人也可以做,但個人缺少專業運營能力,品牌商或者供應商能不能提供一些支持?幫他們快速地開店、裝修、做視覺傳播、做售后服務等。

如果僅靠個人去進行朋友圈營銷遠遠不夠,如一個人向100個好友去營銷,也沒有辦法保證100個人都去關注你的產品,進而點擊到你的產品,所以需要有品牌商或者供應商做一定的營銷宣傳。


如今,對于互聯網的認知已經不需要去教育,大家看到了基于移動互聯網的很好的土壤和空間,很多傳統企業和老牌的電商企業都意識到自己需要做電商的布局亦或是互聯網化的轉型。這篇文章,就是教你究竟怎么做的。


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